“这个新品很牛，你要卖好它。”这种苦憋的需求，或者叫任务，相信大家都遇到过。横竖整小我私家都是蒙圈的，然后接下来就会收到无数新品相关的文档。

五花八门的都有，你完全找不到什么关联，马上就能让你看到头疼脑涨。接下来，就是费经心思整理产物卖点，绞尽脑汁 “夸产物超级好” ，然后铺好各大宣发渠道。

一切停当，所有人都以为产物很是棒，等候一鸣惊人......效果，现实给过来狠狠一巴掌——谁都在说自己产物超好，然后呢？然后大家讨论最多的问题却是：“为什么用户不选择我啊？”为什么呢？你以为产物超级好不代表就能卖得好。怎么办？每一个聚焦人们某类需求的行业，都肯定不是只存在你这么一个产物，同类产物很是多，替代品那就更多了。

做营销，就是让消费者从众多对手之中选择你。你需要让人们最终可以感受到 “超级好” 的价值感！一个新产物的价值是由可感知的产物价值和购置成本配合决议。可感知价值越高，可感知购置成本越低，产物价值感就越突出，被选中的可能性就越大。所以，你需要做的就是——放大产物可感知价值，降低成本损失感。

这里老贼从几个角度分享一些自己的建议，启发你的思路。1、突生产品可感知事实绝大多数购置场景，用户都不会去深入调研一个产物，仅凭一些表象或感受就做出判断，而往往理性的细节反而没那么重要。这个时候，我们可以斗智斗勇去展现产物事实，用事实体现，胜过一切。

文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一：在这辆时速60英里的劳斯莱斯里，最大的噪音是它的电子钟。短短一句话，将产物事实展现得淋漓尽致。再好比小米体重秤就是使用精准数据，让用户感知到产物价值，从而赢得他们青睐。

当一款体重秤可以准确到100g(市面上多数的秤都是200g)，能做到喝杯水都能丈量出来，这就是可感知价值，你会不会意动呢？杜蕾斯也经常有这样的操作，产物事实马上就让你感知到。情人节：3小我私家过节 or 2小我私家过节固然另有更厉害的，用一些超通例方法让产物事实获得让人赞叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择，没须要选其他了。美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典例子，他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己眼前，然后叫员工在距离不到5米的地方手持AK-47，对着玻璃直接开枪，枪枪都是对着自己老板的头啊。

在射击几枪之后，他们玻璃上泛起了显着的弹孔，但玻璃没有被打穿，有惊无险，Kimball满足的笑了。之后这支视频迅速走红互联网，人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹，靠谱。

2、展示信任见证信任见证，首先就是权威背书。塑造新产物权威形象，打造权威高尺度，靠谱，有保障！找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。好比：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家产物，让消费者信任感更强，决议更快。另外，就是老客户见证，金杯银杯不如老黎民的口碑。

你要告诉消费者，和他类似的人都在使用这个产物，这样他就很可能去抢着用。这样，老客户对你产物的信任，会转嫁到新客户对新产物的信任。

之前在小米松果芯片公布会上，雷军除了讲述自家产物的创新与品质外，还枚举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种客户见证的方法。我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。

提供客户见证的人跟目的人群越相似，说服力就越强。最好是能让目的人群看到自己的身影，能够引起共识。

3、打造产物高阶附加值附加值最简朴的明白就是 “人无我有”，在产物销售上总是比别人多点什么，好比送一个精致包装盒，提供超诱人赠品，送一个头衔称呼，提供超预期体验等等，强化产物被选择的筹码。大家平时见到许多知识付费平台卖课，都市送一些焦点内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引几多人。另有我们买电脑，商家是不是经常说送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。

来感受一下以下3个简朴说法，你会选哪个？1) 电脑5999，送耳机、送鼠标垫、送u盘；2) 电脑5900；3) 电脑5900，耳机50元、鼠标垫9元、u盘40元；其实这都是你自己花钱买来的，但离开说会让你感受更划算——买个电脑还送这么多工具啊。做营销有一个说法：在促使消费者转化时，要疏散利益去说，其实这也是在增加产物附加值。另外，每个产物都应该存在多重利益：除了实用功效价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值......等等高阶价值。

这些都是绝佳的附加值。好比 “为发烧而生”、“自律给我自由”、“你原来就很美”、“Just do it” 等等。文艺女装淘品牌【步履不停】，他们卖产物往往更多的是塑造品牌调性，给产物赋予精神层面附加值，和众多用户告竣共识。

你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面，你看报表时，梅里雪山的金丝猴恰好爬上树尖。你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端......有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。步履不停凡人清单系列4、制造出折中选项购置商品面临选择时，为了制止大脑的劳累，一般我们都市挑选一个折中选项。

也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可肩负的最高成本 ” 之间的选项。如果必须在2种相似产物之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对自制的或者说性价比更高的。但当必须在3种相似产物间做出选择时，往往会由选择最自制的转酿成选择中等价钱的。这也就是敲黑板的地方：当选项不是许多的时候，用户总是会认真寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售订价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价钱看起来合乎情理，苹果是怎么做的呢？他们同时推出了价钱区间下至349美元上至17000美元的38个差别版本的产物。正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个订价看上去 “实惠” 了不少。5、转换产物种别，重塑价值网上有一个流传良久的卖杯子的故事：一个杯子到底能卖几多钱？仅仅当一只普通的杯子，那就只能卖3元/个；如果你将它做成今年最盛行名目的杯子，作为盛行符号可以卖20元/个；如果你蓦地发现这只杯子的质料竟然是磁性质料做的，那可以挖掘出保健功效，卖80元/个；如果这个杯子被带到了太空去转了一圈，你把它作为收藏品都可以卖2000元/个了。你看，一个杯子被界说为差别的种别，或者说给杯子转换差别的价值，就会发生差别的营销效果。

同样，每一类产物都有它对应的价值归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产物跨越固有种别，发生区别于同归类的价值。好比蜜饯本是个小得可怜的品类，但叶茂中再把 “溜溜梅” 筹谋成 “没事就吃溜溜梅” 之后，从原来的小零食归类，蓦地一转换，成了打发时间的消遣品归类，这才有了之后上十亿的市场规模。这样关于产物种别转换的另有许多：星巴克，原本原本只是好喝、康健的咖啡，之后升级为上班人士装逼神器，其他咖啡没法比；DR钻戒，有着男士凭身份证一生仅能定制一枚的划定，转换成恋爱的象征，你可以说是无价；美拍，由一个照相工具酿成一个美颜神器，同类产物没法比;同理，你也可以试图为你的产物找到新的价值归类，在这个归类之下，你和其他类似竞品都不是一类了，还怎么横向对比？好比一个杯子卖几百块确实很贵，但Swell bottle把它转换成了高级装饰品，这个时候不是和普通杯子比，感受就不那么贵了，作为装饰品这个价钱很正常。

6、答应改变现状 每小我私家都是追求优美的，想生活得更好。但因为种种原因，导致欠好的现状一直没有改变，好比懒惰、好比没有时间、好比没钱、好比没有刻意、好比没有耐心等等。

而答应改变现状就相当于是在告诉用户：我可以改变你现在某一个欠好的状态，很是适合你。好比现在年轻人职场压力大，想学习更多的知识，但没有时间去到场线下系统的培训，没有耐心去念书，也没有自我监视的能力，一下子就放弃了。他们宁愿花几百上千元去报名种种早起打卡社群、10天营销技术课、21天文案计划等等。因为这些社群都有答应可以改变他们的现状，不仅提供系统的知识，带着他们学习，而且有种种激励机制，还会相互监视，提供压力反馈，让他们看到自己的改变。

之前看到过一句话：广告首先要把用户的注意力转移到他们自己身上——在关注你的产物之前，先让用户关注他们自己。为什么要让用户关注到自己？就是要提前将产物和用户关联起来，让他们看到自己有阻碍的现状，这样你的产物答应才更有效。

当用户被唤起或被刺激一个欠好的现状时，就会想要通过某一个行动，来改变这个现状，好比买你的产物。所以，你需要告诉别人，他现在的现状有什么问题和阻碍，而你的答应是什么。之前经常看到的康王去屑洗发水广告， 就是首先展现了男主角现在的一个欠好现状，然后答应改变现状，改变后变得更好。

（欠好的现状）（答应改变现状）7、使用履历习得效应当你想要让用户接受一个收益模糊而又有损失的新产物，可以想措施使用他已往的履历来让他自己做出选择。如果一小我私家以为自己已经在同样的事情上失败过一次，就会因为不想失败第二次而发生行动，没人人会喜欢在同一个地方摔倒两次。

基于这个用户痛点，就要引发用户不想在同一个地方，摔倒两次的感受。你可以问自己这3个问题：1）用户已往在类似的情景下，做过了什么错误选择？或者履历过什么样的失败？2）用户已往在类似的情景下，做过了什么正确选择取得乐成？(好比“十年前你坚决放胆抓住淘宝时机，现在也能抓住微商时机。”)3）你的产物能让用户制止什么错误选择错误发生，或者能帮用户继续带来什么正确的选择？当你想清楚这些问题，就可以着手将用户引导向选择你的产物，选择即意味着制止再次失败，或者再次获得乐成。尚德机构：这个世界在残酷处罚不改变的人须要商城沙发：一小我私家时，别委屈了自己；二人世界，别委屈了妻子；三口之家，别委屈了孩子8、替用户做好对比用户在购置某个产物时，往往会对比几家的产物，与其让他自己随处去对比，倒不如我们主动替他做出专业的对比。

因为你永远不知道用户会会从找到的资料中得出什么结论。一个工具单独放在消费者的眼前，他是很难感受到价值；但如果跟其他同类工具放到一块对比，这个工具的价值就会很清晰了，甚至超出认知。

使用这一点，你可以主动制造种种对比，“有技巧” 地使用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产物更好。主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。小米手机就是其中妙手，经常在产物公布会举行种种参数、价钱的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。之前麦当劳在法国一个小镇的公路旁边竖起了广告，他们竖了2块广告牌。

开车从这条路走过的时候，会看到一短一长2个广告牌，短的上面提示的是 “只要再走上5公里，就能吃上麦当劳了”。而另一块上面他们竟然是在给汉堡王打广告，上面的写着 “走258公里就能吃到汉堡王了”，还臭不要脸的在广告牌上认真标出了去汉堡王的详细门路。大家看出来没，坏透了，去麦当劳只要再走5公里，而去汉堡王要走258公里。

这就是表示麦当劳分店多，对比起来汉堡王没那么多分店。这一对比下，麦当劳马上就造势突出了自己的优势。不外汉堡王也没有败下阵来，他们在事情热度正高的时候借力打力，给麦当劳广告出了个续集：一对情侣开车途经广告牌，来到麦当劳要了一大杯咖啡，对服务员说 “因为另有很长的路要走”。

你瞧瞧，这意思是麦当劳仅仅是一其中转站而已，汉堡王才是最终目的地，太厉害。固然这是题外话了，不外，佩服！9、让用户关注重心从价钱转移绝大多数人对于价钱是敏感的，一旦以为贵，可能会直接就跳过对产物价值的评估，或者无意识就降低了对这个产物的兴趣，最终放弃选择。这个时候，除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”，你需要有效淘汰消费者购置贵产物的阻碍，让他们更意愿买这个他感受有点贵的。

那么，我们要做的就是去淘汰用户对于产物这种价钱的排挤，让他关注重心转移到其他地方，好比：1)塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行，懂的人都是这么选择”。2)攻击念头——“你买贵的，因为谁人自制的不能帮你到达想要目的”。3)使用群体——“你要买贵的，因为不应买的人都买了，也因为同类人都买了”。4)转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵，这也就是前面说了跨种别对比”。

5)拉近目的距离——“你要买贵的，因为你已经很是努力，是时候要犒劳一下自己了”。6)使用履历习得效应——“你要买贵的，因为你已往吃过亏，不想在同一个地方再摔倒一次”。7)转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事——提升自己、造就孩子、回报怙恃...”。

8)唤起理想自我形象——“你要买贵的，因为这能帮你展现出更理想的自我，这就是你啊”。10、免费更要强调价值如果你想为新产物提供一些赠品，用来促进转化。或者甚至你还想免费体验的方法，为产物引入大量的流量。

免费挺好，老贼只有一个建议：不管是赠品还是产物免费，一定要塑造其价值，而且要让用户get到。不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个工具感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是看到了它的价值。也不要轻易用 “免费” 二字，说免费太显浪费了。好比：“免费试用扫地机械人”，这样就弱许多。

那如果这样呢？“不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机械人 ”。11、制造稀缺感消费者习惯于用获得一件工具的难易水平来判断它的珍贵水平，一件工具越难获得，它的价值往往也就可能越高。因此，稀缺性会刺激我们对其奋力争取，如果再加上紧迫感，那就更难抗拒了。

岂论是时间、数量、价钱还是人群上的限制，都市让用户更愿意快速去做选择。好比“停止日期”、“抢购”、“仅限”、“前500名”、“秒杀”等等。

而说到稀缺性的打造，那就不能不说DR钻戒：男士一生仅能定制一枚。DR钻戒从降生起便立下浪漫划定，男士凭身份证一生仅能定制一枚，赠予今生唯一挚爱的女士，寓意“一生•唯一•真爱”。购置时，签署一生唯一真爱协议，终生不行更改。

这样稀缺的真爱象征，另有得选吗？总而言之，某种意义上来说，营销的本质就是竞争。你看市场就知道，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有小我私家情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言.......什么招有。但焦点，还在于让用户感知到你的产物价值感。

这世界上，从来没有什么一分钱一分货的好产物，用户眼中的好产物从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。文 | 木木老贼（民众号ID：mumuseo）关注我【木木老贼】，可以第一时间和我交流、答疑。

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